กลยุทธ์เหาฉลาม เมื่อท้องทะเลกว้างเกินกว่าจะเผชิญคลื่นลมเพียงลำพัง

ปีนี้น่าจะเป็นปีที่ถือว่าหนักหนาพอสมควรสำหรับคนที่ริเริ่มทำธุรกิจใหม่ หรือบรรดา SME ต่างๆ ที่ล้วนแต่ได้ผลกระทบจากวิกฤติโควิด19 กันถ้วนหน้า แต่ในวิกฤตที่เกิดขึ้นย่อมมีโอกาสมาด้วยเสมอ อย่างที่เจ้าสัวซีพี ธนินท์ เจียรวนนท์แห่งอาณาจักรซีพี ผู้ที่มีประสบการณ์ผ่านวิกฤติทางธุรกิจมานับครั้งไม่ถ้วนได้เคยกล่าวไว้ว่า “ในตอนที่มืดที่สุด ก็ต้องคิดว่าเวลาสว่างแล้วจะทำยังไง ตอนที่สว่างที่สุดก็ต้องคิดว่าเมื่อเกิดวิกฤติเราพร้อมหรือยัง”

ประโยคนี้หากจะพิจารณาให้ดี นอกจากจะมีข้อคิด ยังเต็มไปด้วยการให้ความหวังกำลังใจ สำหรับผู้ที่กำลังเผชิญพายุวิกฤติอย่างช่วงเวลานี้  เมื่อเร็วๆนี้มีข่าวใหญ่ที่ร้อนแรง และอาจสร้างความกังวลให้กับผู้ประกอบการรายย่อยรวมถึงผู้บริโภคส่วนใหญ่  สำหรับประเด็นการควบรวมเทสโก้ โลตัสกับซีพี หลังจากคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้า (กขค.) ได้ประกาศผลการอนุมัติดีลในการซื้อ ‘เทสโก้’ ทั้งในไทยและมาเลเซียด้วยมูลค่า ด้วยมูลค่า 3.38 แสนล้านบาท หลายฝ่ายมีความกังวลว่า การควบรวมครั้งนี้จะทำให้เกิดการนำมาซึ่งอำนาจทางการตลาด และกระทบไปถึงผู้ประกอบการรายย่อยที่จะเสียประโยชน์จากการควบรวมในครั้งนี้ 

ซึ่งยังไม่ทันทีกระแสสังคมจะโหมกระแสข่าวเชิงลบไปมากกว่านี้ ต่อมาทาง ‘กลุ่มซีพี’ ก็ได้ออกมาเผยถึงทิศทางในการดำเนินธุรกิจโดยระบุว่าการที่ได้ เทสโก้ โลตัสมาบริหาร จะมุ่งเน้นให้ความสำคัญกับ “พันธมิตรทางการค้า’ โดยจะใช้เทสโก้เป็นแพลตฟอร์มที่จะพาผู้ประกอบการรายย่อย SME ไทยขยายตลาดไปต่างประเทศ

นั่นหมายถึงว่า กลุ่มซีพีค่อนข้างให้ความสำคัญกับ “คู่ค้ารายย่อย” มากพอสมควร  ทุกวันนี้หากลองเดินสำรวจร้านสะดวกซื้ออย่างเซเว่น อีเลฟเว่น เราจะได้เห็นสินค้าใหม่ๆ ที่ผลิตโดย SME เข้ามาวางขายอยู่ตลอดเวลา ทั้งอาหาร ขนมขบเคี้ยว หรือสินค้าทางการเกษตรก็มีให้เห็นในบางสาขา ซึ่งหลายๆแบรนด์หากศึกษาเส้นทางการเติบโต จะพบว่า ส่วนใหญ่จะเกิดจากการปั้นแบรนด์เล็กๆ และค่อยๆเติบโตเคียงคู่รายใหญ่มา อาศัยจุดแข็งเรื่องจุดกระจายสินค้าที่มีอยู่ทั่วประเทศ ทำให้สินค้าเข้าถึงผู้บริโภคได้ง่าย ซึ่งการที่วันนี้ซีพีควบรวมกับเทสโก้โลตัส นั่นก็หมายถึงการเพิ่มโอกาสให้ผู้ประกอบการรายย่อยต่างๆ ที่ต้องการผลักดันสินค้าเข้าสู่ตลาด จะสามารถกระจายสินค้าได้มากขึ้น

เพราะในโลกธุรกิจทุกวันนี้หากจะค้าขายเพียงลำพัง โอกาสจะเติบโต อยู่รอดในยุคเศรษฐกิจถดถอยเช่นเวลานี้ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ทางออกที่จะพลิกวิกฤติเป็นโอกาสของผู้ประกอบการในยุคนี้ จึงน่าจะเป็นวิธี การเติบโตแบบเหาฉลาม ซึ่งก็คือการเกาะไปกับรายใหญ่ผู้ที่มีศักยภาพเหนือกว่า ในรูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจที่พึ่งพาอาศัยกัน ค่อยๆเติบโตไปพร้อมกับรายใหญ่ เสมือนมีพี่เลี้ยงคอยชี้แนะแนวทางที่จะพาธุรกิจไปสู่โลกกว้าง

เราจะพาไปย้อนดูตัวอย่างความสำเร็จของธุรกิจ SME รายย่อย ที่ล้วนแล้วแต่ใช้กลยุทธ์เหาฉลาม โดยมีปลาฉลามตัวใหญ่อย่างซีพี ไว้พึ่งพาอาศัยจนสามารถเติบโตอย่างแข็งแรงถึงทุกวันนี้  

น้ำนมถั่วเหลืองออร์แกนิก “โทฟุซัง” จาก “น้ำเต้าหู้รถเข็น” ต่อยอดไอเดียสร้างธุรกิจ

นายสุรนาม พานิชการ ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ บริษัท โทฟุซัง จำกัด น้ำนมถั่วเหลืองออร์แกนิก “โทฟุซัง”เปิดเผยว่า บริษัทถือเป็นหนึ่งในธุรกิจเอสเอ็มอีที่เติบโตได้อย่างรวดเร็วภายใน 9 ปี ซึ่งปัจจัยสำคัญที่ทำให้บริษัทประสบความสำเร็จ คือ ช่องทางการจำหน่ายในเซเว่น อีเลฟเว่น ที่มีสาขาทั่วประเทศ ทำให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น โดยพัฒนาร่วมกับซีพีออลล์ ทำให้มีการแตกไลน์สินค้าเป็นนมถั่วเหลืองพาสเจอไรส์บรรจุขวดพลาสติก และส่งผลให้โทฟุซังเติบโตได้อย่างรวดเร็ว

“ซีพีมีหลักธรรมาภิบาลที่ดีในการดำเนินธุรกิจ โดยเฉพาะกับคู่ค้าที่ซีพีให้ความสำคัญมาโดยตลอด จึงทำให้บริษัทมีความมั่นใจในการทำธุรกิจด้วย ซึ่งในฐานะคู่ค้าหรือซัพพลายเออร์มองว่าการทำงานกับซีพีเป็นโอกาสที่ดี เพราะซีพีมีนโยบายสนับสนุนกลุ่มผู้ประกอบการธุรกิจรายย่อย เป็นการสร้างโอกาสคู่ค้าได้เข้ามาแข่งขันและช่วยเพิ่มโอกาสของเอสเอ็มอีในการขยายตลาด เพราะซีพีมีช่องทางทางการตลาดที่หลากหลายตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน และอยากให้ซีพีสนับสนุนเอสเอ็มอีแบบนี้ต่อไป ส่วนกรณีที่ซีพีจะได้โลตัสกลับคืนมานั้น มองว่าไม่ใช่ปัญหาสำหรับคู่ค้าในการดำเนินธุรกิจ แต่ยังส่งผลดีต่อการทำธุรกิจอีกด้วย”

กล่องอาหาร ชานอ้อย เกรซ gracz บรรจุภัณฑ์ย่อยสลายได้

นพ.วีรฉัตร กิตติรัตนไพบูลย์ กรรมการผู้จัดการบริษัท บรรจุภัณฑ์เพื่อสิ่งแวดล้อม จำกัด ในฐานะผู้ผลิตและจัดจำหน่ายบรรจุภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ “เกรซ” (Gracz) ผู้ผลิตกล่องบรรจุอาหารที่ทำจากเยื่อชานอ้อยที่เหลือทิ้งจากกระบวนการผลิตน้ำตาล มีความปลอดภัยต่อสุขภาพ เปิดเผยว่า บริษัทเป็นคู่ค้ากับบริษัทในเครือซีพีมานาน และส่งผลต่อการเติบโตของธุรกิจมาอย่างต่อเนื่อง โดยแบรนด์เกรซได้เข้าไปวางจำหน่ายผ่านช่องทางเซเว่น อีเลฟเว่น มานานกว่า 7 ปี ปัจจุบันมีสินค้าวางจำหน่ายในเซเว่นฯ ประมาณ 6,000 สาขา และวางจำหน่ายในแม็คโครทุกสาขาด้วย ซึ่งแม็คโครมีส่วนช่วยให้บริษัทขยายตลาดเข้าถึงกลุ่มยี่ปั๊ว ซาปั๊วได้ดี นอกจากนี้บริษัทยังเป็นคู่ค้ากับเทสโก้ โลตัส และไฮเปอร์มาร์เก็ตอื่นๆ ห้างสรรพสินค้า และซูเปอร์มาร์เก็ตกว่า 90% ของประเทศ ซึ่งช่วยสร้างแบรนด์ให้กับสินค้าได้ดี และสอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคในปัจจุบัน โดยเน้นหลักที่หาซื้อง่าย ราคาไม่แพง

“เครือซีพีมีหลักธรรมาภิบาลที่ดีในการดำเนินธุรกิจ แต่อาจต้องสื่อสารกับสังคมมากขึ้น เพราะผู้บริโภคอาจจะไม่เข้าใจ ซึ่งการควบรวมกิจการระหว่างโลตัสกับซีพี ไม่มีผลกระทบกับธุรกิจของบริษัทแต่อย่างใด และคิดว่าการทำธุรกิจกับโลตัสหลังจากนี้จะเดินหน้าต่อไป ผมมองเห็นความร่วมมือทั้งกับเซเว่นฯ แม็คโคร โลตัส และไฮเปอร์มาร์เก็ตต่างๆ ซึ่งที่ผ่านมาเราดีลกับแม็คโคร และเซเว่นฯ แบบแยกส่วนกัน จึงไม่มีปัญหา”

 “สมูทโตะ” ยอดขายโตระเบิด เพราะช่องทางจัดจำหน่าย 

ภญ.อัญชลี ชุติไพจิตร ผู้จัดการฝ่ายการตลาด บริษัท โกลบอล เมดดิคัล (ประเทศไทย) จำกัด และหนึ่งในผู้ก่อตั้งแบรนด์ “สมูทโตะ” (SMOOTO) ผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางแบบซอง เปิดเผยว่า ปัจจุบันสมูทโตะมีกำลังการผลิตประมาณ 5 ล้านซองต่อเดือน มียอดขายไม่ต่ำกว่า 650 ล้านบาทต่อปี สัดส่วนรายได้กว่า 90% มาจากการขายผ่านร้านเซเว่น อีเลฟเว่น ในเครือซีพี ซึ่งบริษัทได้พัฒนาออกแบบสินค้าให้เหมาะสมกับการวางขายในร้านสะดวกซื้อ ด้วยการตั้งราคาที่ซื้อง่าย ผู้บริโภคเข้าถึงได้ โดยเซเว่นอีเลฟเว่น เป็นช่องทางที่เข้าถึงลูกค้าทุกกลุ่ม ครอบคลุมทุกจังหวัดทั่วประเทศไทย ถือเป็นช่องทางจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพสูง ซึ่งบริษัทได้รับโอกาสให้ทดลองวางสินค้าในร้านเซเว่นฯ เมื่อยอดขายเติบโตได้ดี จึงขยายช่องทางจำหน่ายครอบคลุมเซเว่นฯ ทุกสาขาทั่วประเทศ ส่งผลให้ยอดขายเติบโตแบบก้าวกระโดดจากปี 2556 ที่มียอดขายเพียง 2 แสนบาทต่อปี เพิ่มเป็น 650 ล้านบาทต่อปีในปัจจุบัน