Loss Leader Pricing กลยุทธ์ยอมขายขาดทุน เพื่อดึงคนเข้าร้าน

การตลาด 101: Loss Leader Pricing กลยุทธ์ยอมขายขาดทุน เพื่อดึงคนเข้าร้าน

เคยสงสัยไหมว่าทำไมบางแบรนด์ถึงกล้าขายสินค้าในราคาที่ถูกจนน่าตกใจ

ไม่ว่าจะเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ราคาดีเกินจริง ตั๋วสายการบินราคาประหยัดที่เห็นแล้วต้องรีบจอง หรือเมนูอาหารบางจานที่ถูกจนอยากลองชิมสักครั้ง

นั่นไม่ใช่การตั้งราคาที่ผิดพลาด แต่เป็นกลยุทธ์ที่เรียกว่า Loss Leader

กลยุทธ์ที่ตั้งใจ “ขาดทุน” เพื่อสร้าง “กำไร” ในระยะยาว

Marketeer จะพาไปเจาะลึกว่า Loss Leader คืออะไร ทำงานอย่างไร และทำไมแบรนด์ต่างๆ ถึงเลือกใช้กลยุทธ์นี้

.Loss Leader คืออะไร?

Loss Leader คือกลยุทธ์ที่แบรนด์ตั้งใจขายสินค้าหรือบริการบางรายการในราคาต่ำกว่าทุน หรือบางครั้งแทบจะแจกฟรี

เป้าหมายไม่ใช่การทำกำไรจากสินค้าชิ้นนั้น แต่เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ “ก้าวเท้า” เข้ามาในร้าน

เมื่อลูกค้าเข้ามาแล้ว แบรนด์จะชักชวนให้ซื้อสินค้าหรือบริการอื่นที่ให้กำไรดีกว่า เช่น สินค้าที่ใช้คู่กัน สินค้าที่ต้องซื้อต่อเนื่อง หรือบริการแบบสมาชิก

ลองนึกภาพร้านอาหารที่ขายข้าวต้ม ในราคาถูกสุดๆ เพื่อให้ลูกค้าเข้ามาในร้าน แล้วค่อยแนะนำเมนูกับข้าว เครื่องดื่ม ของหวาน ที่ขายในราคาปกติให้ลูกค้าเลือกทาน

.ประโยชน์ที่แบรนด์ได้จากการใช้กลยุทธ์ Loss Leader

กลยุทธ์ Loss Leader มีเป้าหมายหลักเพื่อ ดึงดูดลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะในตลาดที่มีการแข่งขันสูง การตั้งราคาสินค้าบางตัวให้ต่ำกว่าทุนจะช่วยให้แบรนด์โดดเด่นกว่าคู่แข่ง และสร้างโอกาสในการขยายฐานลูกค้า

นอกจากนี้ยังมีประโยชน์อื่นๆ เช่น:

- เพิ่มยอดขายจากสินค้าอื่น: เมื่อลูกค้าเข้ามาในระบบ แบรนด์สามารถนำเสนอสินค้าหรือบริการที่มีกำไรสูงกว่า

- สร้างความภักดีในแบรนด์: ลูกค้าที่ได้รับประสบการณ์ที่ดีจากสินค้าราคาถูกมักจะกลับมาซื้อซ้ำและผูกพันกับแบรนด์

- ล้างสต็อกและแข่งขัน: ช่วยระบายสินค้าค้างสต็อกและใช้เป็นอาวุธในการแข่งขันด้านราคากับคู่แข่ง

- ขยายส่วนแบ่งตลาด: ดึงดูดลูกค้าจากคู่แข่งและสร้างความได้เปรียบในระยะยาว

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือแพลตฟอร์มช้อปปิ้งออนไลน์ที่ให้ส่วนลดที่เยอะมาก เพื่อดึงดูดให้คนเข้ามาใช้บริการ เมื่อลูกค้าติดใจในความสะดวก พวกเขาก็มักจะซื้อสินค้าบ่อยขึ้น สุดท้ายแพลตฟอร์มก็ทำกำไรจากยอดขายที่เพิ่มขึ้น

.วิธีออกแบบ Loss Leader ให้ประสบความสำเร็จ

การใช้ Loss Leader ไม่ใช่แค่ลดราคาไปเรื่อยๆ แต่ต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ โดยมีขั้นตอนสำคัญดังนี้:

- เลือกสินค้าหลักที่ดึงดูดใจ: สินค้าหรือบริการที่ใช้เป็น Loss Leader ต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ใช้บ่อย

- พัฒนาสินค้าเสริมไว้สร้างกำไร: สินค้าหรือบริการเสริมต้องทำกำไรได้มากพอเพื่อชดเชยการขาดทุนจากสินค้าหลัก

- ผสมทั้งสองอย่างให้ลงตัว: สินค้าหลักและสินค้าเสริมต้องผสานกันอย่างกลมกลืน เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อต่อเป็นเรื่องง่ายและสมเหตุสมผล

.ตัวอย่างจากแบรนด์ต่างๆ

หลายแบรนด์ชั้นนำใช้กลยุทธ์ Loss Leader จนประสบความสำเร็จ:

Gillette: ตัวอย่างสุดคลาสสิกของ Loss Leader ที่ขายด้ามโกนหนวดในราคาย่อมเยา หรือบางครั้งแทบจะให้ฟรี เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ลองใช้ แต่กำไรจริงๆ มาจากใบมีดโกนที่ลูกค้าต้องซื้อซ้ำ ซึ่งมีราคาสูงและสร้างรายได้มหาศาลในระยะยาว

Costco: ขายไก่ย่างทั้งตัวในราคาถูกมากเพียง 4.99 ดอลลาร์ เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาในร้าน โดยวางตำแหน่งไก่ไว้ด้านหลังร้าน ทำให้ลูกค้าต้องเดินผ่านสินค้าอื่นๆ และมักซื้อของที่มีกำไรสูงกว่า เช่น ไวน์หรือของใช้ในบ้าน

INGU: แบรนด์สกินแคร์ไทยที่ขายครีมล้างหน้าในราคาเกือบเท่าทุน เนื่องจากการล้างหน้าเป็นขั้นตอนแรกของสกินแคร์รูทีน เมื่อลูกค้าลองใช้และประทับใจ มักจะซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ เช่น เซรั่มหรือครีมบำรุงผิวของ INGU ที่มีกำไรสูงกว่า

.Loss Leader ไม่ใช่แค่การลดราคา แต่คือการลงทุน

กลยุทธ์ Loss Leader ไม่ใช่การลดราคาเพื่อขายของถูกเพียงอย่างเดียว แต่คือการลงทุนเพื่อสร้างความได้เปรียบในระยะยาว

หากออกแบบให้ดีและบริหารจัดการอย่างชาญฉลาด การขาดทุนจากสินค้าบางตัวจะกลายเป็นต้นทุนการตลาดที่ช่วยขยายฐานลูกค้า สร้างความภักดี และเพิ่มยอดขายในอนาคต

ขอบคุณที่มาเนื้อหาจาก…  Marketeer Online