สรุปหนังสือ How to Win Friends and Influence People

สรุปหนังสือ How to Win Friends and Influence People : วิธีผูกใจมิตรและจูงใจคน เขียนโดย Dale Carnegie

."You can make more friends in two months by becoming interested in other people than you can in two years by trying to get other people interested in you." - Dale Carnegie

.คำพูดนี้อาจฟังดูง่าย แต่เป็นความจริงที่คนจำนวนมากมองข้าม เรามักคิดว่าการทำให้ใครสักคนชอบเราต้องอาศัยความพิเศษบางอย่าง ต้องเก่ง ต้องดัง หรือไม่ก็ต้องมีอะไรให้คนอื่นสนใจ

.ทั้งที่ความจริงกลับตรงกันข้าม สิ่งที่ทำให้เราเป็นที่รักไม่ใช่การพยายามเป็น “คนสำคัญ” แต่คือการทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า “เขาสำคัญ”

.นี่คือแก่นแท้ของ How to Win Friends and Influence People หนังสือที่ตีพิมพ์ครั้งแรกตั้งแต่ปี 1936 แต่ยังคงมีชีวิตอยู่เสมอ เพราะมันไม่ได้สอนเคล็ดลับที่ผูกกับยุคสมัย แต่มอบกฎที่อยู่เหนือกาลเวลา กฎที่ว่าด้วยศิลปะในการอยู่กับผู้คน ศิลปะที่ใครก็ตามที่อยากใช้ชีวิตอย่างมีความหมายย่อมต้องเรียนรู้ครับ

.Dale Carnegie ไม่ได้เขียนเล่มนี้ให้เป็นตำราหนัก ๆ ที่ต้องนั่งท่อง แต่เล่าเป็นเรื่องง่าย ๆ ที่เราเจอได้ทุกวันเช่น การทักเพื่อนร่วมงาน การฟังใครสักคนเล่าชีวิต หรือแม้แต่การยิ้มกับคนแปลกหน้าบนถนน หนังสือเล่มนี้ไม่ได้ทำให้คุณเปลี่ยนเป็นคนใหม่ในชั่วข้ามคืน แต่ค่อย ๆ วางเมล็ดพันธุ์เล็ก ๆ ที่หากคุณรดน้ำมันทุกวัน จะเติบโตเป็นความสัมพันธ์ที่อบอุ่นและแข็งแรง

.และนี่คือสิ่งที่บทความนี้จะพาคุณเดินทางไป การสรุปทั้ง 30 ข้อคิดที่ Carnegie เขียนไว้ เพื่อให้คุณได้เห็นภาพชัดว่า การอยู่ร่วมกับผู้คนไม่ใช่เรื่องซับซ้อนเกินไป หากเราเริ่มต้นด้วยความจริงใจและการมองเห็นคุณค่าในหัวใจของกันและกัน

.

.

.

.

===============================

.

1. If you want to gather honey, don’t kick over the beehive.

.(ถ้าอยากได้รวงผึ้ง อย่าไปเตะรังมัน)

.ลองจินตนาการว่า คุณอยากได้รวงผึ้งหวาน ๆ แต่คุณกลับไปเตะรังมัน ผลลัพธ์ไม่ใช่น้ำผึ้ง แต่คือการถูกต่อยนับไม่ถ้วน นี่คือภาพที่ Carnegie ใช้เพื่อสื่อว่า การ “วิจารณ์และประณามคนอื่นโดยตรง” มักไม่ให้ผลตามที่เราหวัง

.เขาเล่าเรื่องอาชญากรชื่อ “Two Gun” Crowley ที่ยิงตำรวจ แต่ยังเขียนบันทึกว่า “ฉันไม่เคยทำร้ายใครที่ไม่สมควร” นี่คือหลักฐานว่า แม้แต่ผู้ร้ายก็ยังห่อหุ้มตัวเองด้วยภาพว่า “ฉันไม่ผิด” เมื่อเราไปโจมตีใครตรง ๆ จึงไม่ต่างจากการบอกว่า “เธอไม่ใช่คนดี” ซึ่งทำให้เขาต้องปกป้องตัวเอง ผลคือกำแพงจะถูกสร้างขึ้น ไม่ใช่สะพาน

.Abraham Lincoln เองก็เคยเจ็บปวดจากการวิจารณ์แรง ๆ ในวัยหนุ่ม จนภายหลังเขาเรียนรู้ว่าคำตำหนิไม่เคยสร้างพันธมิตร มันมีแต่สร้างศัตรู

.

.2. The big secret of dealing with people.

.(ความลับใหญ่ที่สุดในการอยู่ร่วมกับผู้คน)

.Carnegie เขียนว่า มีเพียงหนทางเดียวที่จะทำให้ใครทำอะไรให้เราอย่างเต็มใจ คือ ทำให้เขาอยากทำ

.แล้วอะไรคือความอยากลึกที่สุดของมนุษย์? มันไม่ใช่เงินทองหรือชื่อเสียง แต่คือความรู้สึกว่า “ฉันมีค่า”

.William James เคยกล่าวว่า “The deepest principle in human nature is the craving to be appreciated.”

.Carnegie ยกตัวอย่าง Charles Schwab ผู้บริหารที่ขึ้นชื่อว่าเป็นนักปลุกพลังคน เขาไม่ได้สร้างความยิ่งใหญ่ด้วยการสั่ง แต่ด้วยการชื่นชม Schwab บอกว่า

.“I am hearty in my approbation and lavish in my praise.”

.การยอมรับและชื่นชมจริงใจเป็นเหมือนเชื้อเพลิงที่ทำให้คนพร้อมทุ่มเทเกินกว่าที่ถูกคาดหวัง

.

.3. He who can do this has the whole world with him. He who cannot walks a lonely way.

.(ใครทำได้จะได้ทั้งโลกเป็นพวก ใครทำไม่ได้ต้องเดินเดียวดาย)

.ถ้าคุณต้องการบางสิ่งจากใคร วิธีที่ดีที่สุดไม่ใช่บอกว่า “ฉันอยากได้” แต่คือพูดว่า “คุณจะได้อะไรจากสิ่งนี้”

.Carnegie ชี้ว่า การโน้มน้าวไม่ได้เริ่มจากปากเรา แต่มันเริ่มจากใจอีกฝ่าย คนจะขยับก็ต่อเมื่อเขาเห็นว่ามันตอบโจทย์ความต้องการของตัวเอง

.ตัวอย่างง่าย ๆ คือโฆษณาภาพยนตร์หรือโทรทัศน์ มันไม่เคยบอกเราว่า “เราลงทุนไปเท่าไร” แต่มันพูดว่า “คุณจะหัวเราะ คุณจะตื่นเต้น คุณจะหลงรักเรื่องนี้”

.

.4. Do this and you’ll be welcome anywhere.

.(ทำสิ่งนี้ แล้วคุณจะเป็นที่ต้อนรับทุกที่)

.ลองนึกถึงสุนัขที่คุณเคยเจอ ไม่ว่าจะเหนื่อย จะหงุดหงิดแค่ไหน เพียงเห็นมันกระดิกหาง กระโจนใส่ เหมือนคุณคือคนที่มันรอคอยมาทั้งวัน หัวใจก็อ่อนลงในทันที Carnegie ใช้ภาพนี้เพื่อสื่อว่ามีเพียงสิ่งเดียวที่ทำให้เราเป็นที่รักได้ทุกที่ “ความสนใจอย่างจริงใจต่อผู้อื่น”

.

คนส่วนใหญ่ตื่นเช้ามาก็คิดถึงแต่เรื่องของตัวเอง ปัญหาของฉัน ความสำเร็จของฉัน ความสุขของฉัน การได้เจอใครสักคนที่หันมาสนใจเราอย่างแท้จริง มันจึงเหมือนฝนเย็นที่ตกลงมาในวันที่ร้อนอบอ้าว

.ตัวอย่างที่ Carnegie ยกมานั้นชัดเจน: Theodore Roosevelt เวลาต้องต้อนรับแขกหรือไปเยี่ยมใคร เขาจะหาข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจของคนคนนั้นล่วงหน้าเสมอ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องสัตว์เลี้ยง หนังสือ หรือแม้กระทั่งเรื่องเล็กน้อยในชีวิต เมื่อเริ่มต้นสนทนาด้วยสิ่งที่อีกฝ่ายรัก บรรยากาศก็เปลี่ยนทันที

.นี่คือความมหัศจรรย์ของความสนใจ มันไม่ใช่แค่ “ทำให้คนชอบ” แต่คือการส่งสารที่ลึกซึ้งว่า “คุณมีค่า” และนั่นคือสิ่งที่มนุษย์ทุกคนโหยหา

.

.5. A simple way to make a good impression.

.(วิธีง่าย ๆ ที่จะสร้างความประทับใจแรกพบ)

.Carnegie ไม่ได้ให้สูตรลับซับซ้อน แต่บอกว่าสิ่งที่ง่ายที่สุดกลับทรงพลังที่สุด—รอยยิ้ม

.รอยยิ้มที่จริงใจคือสัญญาณสากลของความเป็นมิตร ไม่ว่าคุณจะไปเจอใครที่ไหนในโลก ภาษาอาจต่างกัน แต่รอยยิ้มอ่านออกเสมอ และมันทำงานเร็วกว่าเหตุผล เพราะมันเข้าตรงไปที่อารมณ์

.Franklin D. Roosevelt คือหนึ่งในตัวอย่าง เขาเป็นนักการเมืองที่เจอผู้คนหลากหลาย แต่สิ่งที่ทุกคนพูดตรงกันคือ “เขามีรอยยิ้มที่ทำให้คุณรู้สึกว่าได้รับการต้อนรับ” มันไม่ใช่ยิ้มการเมืองที่เสแสร้ง แต่เป็นรอยยิ้มที่บอกว่า “ฉันดีใจที่ได้พบคุณจริง ๆ”

.ในมุมจิตวิทยา รอยยิ้มยังมีพลังย้อนกลับ เมื่อคุณยิ้ม สมองคุณจะหลั่งสารที่ทำให้รู้สึกดี แล้วอารมณ์ดีนั้นก็แผ่ไปยังอีกฝ่าย ไม่ต่างจากการจุดไฟเล็ก ๆ ที่ลามไปทั้งห้อง

.บางคนอาจคิดว่า “แค่ยิ้มมันจะเปลี่ยนอะไรได้จริงเหรอ?” คำตอบคือ ใช่ครับ มันเปลี่ยนได้มากกว่าที่คิด ลองเทียบดูง่าย ๆ เวลาคุณเดินเข้าร้านค้า พนักงานที่เงียบเฉยกับพนักงานที่ยิ้มต้อนรับ คุณอยากซื้อจากใครมากกว่ากัน?

.

.6. If you don’t do this, you are headed for trouble.

.(ถ้าคุณไม่ทำสิ่งนี้ คุณกำลังพาตัวเองสู่ปัญหา)

.สิ่งนั้นคือ “การจำชื่อคน”

.Carnegie เขียนว่า “ชื่อของคน ๆ หนึ่ง คือเสียงที่ไพเราะที่สุดสำหรับเขา” เพราะมันผูกติดกับอัตลักษณ์และศักดิ์ศรีของเขา การเรียกชื่อถูกต้องเท่ากับยอมรับความสำคัญของอีกฝ่าย ในทางกลับกัน การจำชื่อไม่ได้ หรือเรียกผิดซ้ำ ๆ ก็คือการส่งสัญญาณว่า “คุณไม่ได้สำคัญพอให้ฉันใส่ใจ”

.Andrew Carnegie (นักธุรกิจ ไม่ใช่ Dale) ใช้กลยุทธ์นี้จนสร้างอาณาจักรได้ เขาจำชื่อพนักงานเป็นร้อย ๆ คน รวมทั้งชื่อครอบครัวพวกเขา และพูดถึงอย่างใส่ใจ มันสร้าง loyalty ที่เงินซื้อไม่ได้

.ในแวดวงการเมือง James Farley สร้างเครือข่ายมหาศาลเพราะจำชื่อผู้สนับสนุนได้เป็นพัน ๆ คน เขาไม่ใช่คนที่มีคำพูดสวยหรู แต่เขาทำให้ทุกคนรู้สึกว่า “ฉันเป็นคนสำคัญ”

.ในโลกยุคใหม่ การสะกดชื่อผิดในอีเมลธุรกิจ หรือการลืมชื่อคู่ค้าในการประชุมใหญ่ อาจเป็นการทำลายโอกาสในพริบตา ในทางกลับกัน บาริสต้าที่จำชื่อคุณได้ และถามว่า “วันนี้เอาเหมือนเดิมไหมครับ?” ก็คือเหตุผลที่คุณกลับไปซื้อซ้ำ

.

.7. An easy way to become a good conversationalist.

.(วิธีง่าย ๆ ในการเป็นนักสนทนาที่ดี)

.คนส่วนใหญ่เข้าใจผิดว่า นักสนทนาที่ดีคือคนที่พูดเก่ง พูดไม่หยุด มีเรื่องเล่าไม่รู้จบ แต่ความจริงตรงกันข้ามเลย

.“นักสนทนาที่ดี คือนักฟังที่ดี”

.Carnegie ยกตัวอย่างหลายครั้งว่าการฟังอย่างตั้งใจทำให้คนรู้สึกเหมือนได้วางภาระบนบ่าออกบ้าง ลองนึกภาพเวลาคุณเจอใครที่ฟังคุณจริง ๆ ไม่ขัด ไม่เปลี่ยนเรื่อง ไม่เร่งรีบ แต่เปิดพื้นที่ให้คุณพูดจนหมดใจ คุณแทบจะหลงรักคนนั้นทันทีโดยไม่รู้ตัว

.เพราะอะไร? เพราะเราทุกคนล้วนต้องการ “ผู้ฟัง” มากกว่า “ผู้สอน” เสียงของเราสำคัญที่สุดสำหรับเราเอง ดังนั้นการฟังด้วยใจ ไม่ใช่แค่พยักหน้าไปตามมารยาท แต่ฟังเหมือนกำลังรับของขวัญจากอีกฝ่าย คือของหายากที่สุดในโลกที่เต็มไปด้วยเสียงดัง

.ความหมายลึกซึ้งคือ เวลาเราฟังใครจริง ๆ เรากำลังบอกว่า “เรื่องราวของคุณมีคุณค่า” และนั่นคือคำชมที่ทรงพลังยิ่งกว่าคำว่า “เก่งจังเลย” เสียอีก

.

.8. How to interest people.

.(วิธีทำให้คนสนใจคุณ)

.คำตอบของ Carnegie ฟังดูย้อนแย้งเล็กน้อย “อย่าพยายามทำให้เขาสนใจคุณ แต่จงพูดถึงสิ่งที่เขาสนใจ”

.มนุษย์ทุกคนมีจักรวาลเล็ก ๆ อยู่ในใจ เต็มไปด้วยเรื่องที่เขารัก เขากังวล หรือเขาหลงใหล ถ้าคุณเดินเข้าไปในจักรวาลนั้นด้วยความจริงใจ คุณก็จะกลายเป็นแขกที่เขาอยากต้อนรับเสมอ

.Carnegie เล่าเรื่องการเจรจาธุรกิจที่สำเร็จไม่ใช่เพราะคนขายพูดเรื่องสินค้าของตัวเอง แต่เพราะเขาฟังลูกค้า เล่าตามความสนใจของลูกค้า และผูกโยงว่าสินค้าจะช่วยให้สิ่งที่ลูกค้าต้องการดีขึ้นอย่างไร

.บางครั้งแค่การถามคำถามเล็ก ๆ ก็พอ “คุณเริ่มสนใจงานนี้ได้ยังไง?” “ช่วงนี้กำลังอ่านหนังสือเล่มไหนอยู่ครับ?” คำถามที่เปิดประตูให้เขาเล่าถึงสิ่งที่รัก สามารถเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นเพื่อนใหม่ได้ในเวลาไม่นาน

.

.9. How to make people like you instantly.

.(วิธีทำให้ใครสักคนชอบคุณทันที)

.Carnegie บอกว่าวิธีที่เร็วที่สุดคือ “ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าตัวเองมีความสำคัญ”

.กฎนี้ดูเหมือนรวมเอาหลักการก่อนหน้ามาอยู่ในข้อเดียว การสนใจ การฟัง การพูดถึงสิ่งที่เขาสนใจ แต่มันย้ำให้เราเห็นภาพที่ชัดที่สุดว่า “หัวใจของมนุษย์สัมพันธ์คือการทำให้คนตรงหน้ารู้สึกว่าเขาสำคัญ”

.Carnegie ยกตัวอย่างชายหนุ่มที่คุยกับนักแสดงสาวทั้งคืน แต่แทบไม่ได้เล่าเรื่องของตัวเองเลย เขาแค่ถามเธอ ฟังเธอ และชื่นชมในสิ่งที่เธอพูด เช้าวันถัดมา นักแสดงสาวบอกเพื่อนว่า “ฉันเพิ่งเจอผู้ชายที่น่าสนใจที่สุดในชีวิต” ทั้งที่ความจริงคือผู้ชายคนนั้นแทบไม่ได้เล่าอะไรเกี่ยวกับตัวเองเลยด้วยซ้ำ

.มันไม่ใช่การเสแสร้ง แต่คือการให้พื้นที่ ให้อีกฝ่ายเปล่งเสียงของเขาเองออกมาอย่างภาคภูมิใจ และในความรู้สึกนั้น ความสัมพันธ์ก็กำลังเกิดขึ้น

.

.10. You can’t win an argument.

.(คุณไม่มีวันชนะการโต้เถียง)

.Carnegie เริ่มด้วยประโยคที่เหมือนจะทำลายความมั่นใจของนักพูดทั้งหลายว่า “คุณไม่มีวันชนะการโต้เถียง” ไม่ว่าจะเก่งแค่ไหน เพราะแม้คุณจะชนะด้วยเหตุผล อีกฝ่ายก็จะรู้สึกพ่ายแพ้ในใจ และการพ่ายแพ้นั้นทิ้งร่องรอยที่ลบไม่ได้

.เขาเล่าเรื่องประสบการณ์มากมายที่แสดงว่า หลังการโต้เถียง ไม่มีใครเดินออกมาพร้อมความรู้สึกดีต่อกันจริง ๆ มีแต่ความตึงเครียด ความขุ่นเคือง และความอยากโต้กลับ

.Carnegie เปรียบเหมือนการต่อสู้กับหมูในบ่อโคลน ต่อให้คุณชนะ คุณก็ยังออกมาพร้อมโคลนเปรอะทั้งตัว แถมหมูยังสนุกกว่าอีก

.สิ่งที่เขาเสนอแทนคือ หลีกเลี่ยงการโต้เถียงโดยตรง แต่หาทางเปลี่ยนการสนทนาเป็นการหาจุดร่วม ถามคำถามแทนการยกเหตุผลที่ขัดแย้ง และค่อย ๆ พาอีกฝ่ายไปสู่มุมมองใหม่ด้วยความอ่อนโยน

.

.11. A sure way of making enemies—and how to avoid it.

.(วิธีสร้างศัตรูแน่นอน และวิธีเลี่ยง)

.Carnegie ชี้ว่าหนทางที่เร็วที่สุดในการสร้างศัตรูคือ การบอกใครสักคนว่า “คุณผิด”

.คำ ๆ นี้เป็นเหมือนมีดสั้นที่แทงตรงเข้าไปในศักดิ์ศรีของเขา ต่อให้คุณมีเหตุผลมหาศาล แต่แค่ประโยค “คุณผิด” ก็พอจะทำให้เขาปิดใจทันที

.ทางออกที่ Carnegie แนะนำคือการใช้ประโยคที่เบากว่า เช่น “ผมอาจจะผิดก็ได้ ลองมาดูกันนะครับ” หรือ “น่าสนใจนะครับ ช่วยเล่าให้ผมเข้าใจมากขึ้นหน่อยได้ไหม” คำพูดเหล่านี้เหมือนการเปิดหน้าต่างให้อากาศใหม่ ๆ เข้ามา ไม่ใช่การปิดประตูโครมใส่หน้า

.นี่ไม่ใช่การโกหกเพื่อเอาใจ แต่คือการเคารพความคิดของเขาก่อน แล้วค่อย ๆ ชวนให้เดินเข้ามาในบทสนทนาอย่างเต็มใจ

.

.12. If you’re wrong, admit it.

.(ถ้าคุณผิด จงยอมรับทันที)

.Carnegie บอกว่าวิธีที่ดีที่สุดในการชนะใจใคร ไม่ใช่การหาข้อแก้ตัว แต่คือการยอมรับผิดอย่างตรงไปตรงมาและรวดเร็ว

.เขายกตัวอย่างคนที่ยอมรับผิดก่อนที่อีกฝ่ายจะได้ตำหนิด้วยซ้ำ การยอมรับแบบนี้มักจะทำให้อีกฝ่ายใจอ่อน และกลับกลายเป็นผู้ที่ช่วยปกป้องเราแทนที่จะโจมตี

.เหตุผลทางจิตวิทยาก็ง่าย ๆ การยอมรับผิดคือการวางอาวุธลง เมื่อไม่มีอาวุธ อีกฝ่ายก็ไม่รู้จะสู้ไปทำไม ผลคือบรรยากาศเปลี่ยนจากการต่อสู้เป็นการร่วมมือ

.นี่ไม่ใช่แค่ท่าทีทางสังคม แต่ยังเป็นความซื่อสัตย์ต่อตัวเองด้วย คนที่ยอมรับผิดได้จริง ๆ คือคนที่แข็งแรงพอที่จะไม่ถูกคุมขังโดยอัตตาของตัวเอง

.

.13. A drop of honey.

.(หยดน้ำผึ้ง)

.Carnegie ใช้ภาพสวย ๆ ว่า “หยดน้ำผึ้งดึงดูดแมลงได้มากกว่าถังน้ำส้มสายชู”

.ความหมายตรง ๆ คือ “การเริ่มต้นด้วยความอ่อนโยนและมิตรภาพ จะโน้มน้าวใจได้มากกว่าการเริ่มต้นด้วยความแข็งกร้าว”

.เขาเล่าเรื่องเจ้าหน้าที่รัฐที่ต้องเก็บภาษีจากเกษตรกร ถ้าเขาเริ่มด้วยการขู่หรือใช้กฎหมายตรง ๆ คนมักจะต่อต้าน แต่ถ้าเขาเริ่มด้วยท่าทีอ่อนโยน อธิบายให้เข้าใจ ผลลัพธ์จะต่างออกไปโดยสิ้นเชิง

.นี่คือศิลปะที่บางคนมองข้าม เพราะคิดว่าความแข็งแรงคือพลังที่แท้จริง แต่ความจริงแล้ว ความอ่อนโยนต่างหากที่เปลี่ยนหัวใจได้

.

.14. The secret of Socrates.

.(ความลับของโสเครตีส)

.Carnegie เริ่มด้วยการยกตัวอย่างปราชญ์กรีก “โสเครตีส” คนที่ไม่เคยขึ้นเวทีดีเบตแล้วฟาดใครตายคาที่ แต่เลือกใช้คำถามเล็ก ๆ นำพาคนไปถึงข้อสรุปด้วยตัวเอง

.ความลับของเขาคือ “ทำให้อีกฝ่ายตอบว่า ใช่” ตั้งแต่เริ่มต้น

.แทนที่จะเปิดด้วยคำถามขัดแย้งว่า “คุณไม่คิดเหรอว่าคุณผิด?” เขาเลือกถามคำถามที่อีกฝ่ายต้องเห็นด้วย เช่น “คุณอยากให้ชีวิตดีขึ้นไหม?” “คุณอยากแก้ปัญหานี้จริง ๆ ใช่ไหม?” การได้ยินคำว่า “ใช่” ซ้ำ ๆ คือการปูถนนเรียบ ๆ ให้บทสนทนาไหลไปในทิศที่เราต้องการ

.Carnegie สรุปง่าย ๆ ว่า “การเริ่มต้นด้วยการเห็นพ้อง ดีกว่าการเริ่มด้วยการค้าน” เพราะสมองคนเรามีแนวโน้มที่จะรักษาความสอดคล้อง เมื่อพูดว่า “ใช่” ไปแล้วหลายครั้ง การจะเปลี่ยนมาพูดว่า “ไม่” กลายเป็นเรื่องยากขึ้น

.

.15. The safety valve in handling complaints.

.(วาล์วนิรภัยเวลาเจอคำตำหนิ)

.เวลามีใครบ่นหรือโวยวาย สิ่งที่เรามักทำคือ “สวนกลับ” หรือ “แก้ต่าง” ทันที ผลลัพธ์คือไฟลุก เพราะสองไฟไม่เคยดับกันเองได้

.Carnegie เสนอวิธีตรงกันข้าม “จงฟังเขาอย่างเต็มใจ” ให้เขาได้ระบายออกมาเหมือนเปิดวาล์วนิรภัยในหม้อไอน้ำ ความกดดันจะค่อย ๆ ลดลงเอง

.เขาเล่าว่าในการจัดการข้อร้องเรียนของลูกค้า บริษัทที่ยอมให้ลูกค้าได้เล่า ได้บ่น ได้อธิบายโดยไม่ขัด มักจะเจอผลลัพธ์ดีกว่าบริษัทที่รีบแก้ตัวเสียอีก เพราะการฟังอย่างอดทนไม่เพียงทำให้โกรธลดลง แต่ยังเป็นการให้เกียรติว่า “ความรู้สึกของคุณมีค่า”

.นี่คือศิลปะของการเป็น “หู” มากกว่าปาก และมันใช้ได้ดีไม่ว่ากับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน หรือแม้แต่คนใกล้ตัวในบ้าน

.

.16. How to get cooperation.

.(วิธีสร้างความร่วมมือ)

.Carnegie บอกว่า เวลาคุณอยากให้ใครทำอะไร อย่าเพิ่งใช้คำสั่งหรือการบังคับ แต่ให้เริ่มด้วยการถามคำถาม เช่น “คุณคิดว่าเราควรทำยังไงดี?”

.การถามคำถามแทนการออกคำสั่งมีพลังมหาศาล เพราะมันทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าตัวเองมีส่วนร่วม และเมื่อเขามีส่วนร่วม เขาจะพร้อมรับผิดชอบในสิ่งที่ช่วยตัดสินใจ

.นี่คือการเปลี่ยน “ผู้ตาม” ให้กลายเป็น “ผู้ร่วมเดินทาง”

.Carnegie ยกตัวอย่างนักบริหารที่ไม่บอกลูกน้องว่า “ทำสิ่งนี้เดี๋ยวนี้” แต่ถามว่า “คุณคิดว่ามันควรจะทำยังไง?” พนักงานจึงเต็มใจทำ เพราะมันคือคำตอบของเขาเอง ไม่ใช่คำสั่งของเจ้านาย

.

.17. A formula that will work wonders for you.

.(สูตรมหัศจรรย์ที่ใช้ได้เสมอ)

.สูตรนั้นคือ “ให้เขารู้สึกว่าความคิดเป็นของเขาเอง”

.Carnegie เล่าว่ามนุษย์มีความหวงแหนความคิดของตัวเองอย่างยิ่ง แม้เราจะไปยัดเยียดไอเดียที่ดีที่สุดให้ แต่ถ้าเขารู้สึกว่ามัน “ของคนอื่น” เขาจะปฏิเสธโดยอัตโนมัติ

.วิธีที่ชาญฉลาดจึงไม่ใช่การพูดว่า “นี่คือสิ่งที่คุณควรทำ” แต่คือการพาให้เขา “ค้นพบด้วยตัวเอง” ว่าสิ่งนั้นคือทางออกที่ดีที่สุด

.มันเหมือนกับเวลาคุณพาเพื่อนเดินเข้าห้องแล้วชี้ไฟฉายไปที่ประตู คุณไม่จำเป็นต้องบอกว่า “ออกทางนี้” เพื่อนก็จะเดินไปเอง และเขายังคิดว่านั่นเป็นการตัดสินใจของเขาเองด้วย

.

.18. What everybody wants.

.(สิ่งที่ทุกคนต้องการ)

.Carnegie เปิดข้อ 18 ด้วยความจริงที่แสนธรรมดาแต่ทรงพลัง “ทุกคนอยากรู้สึกว่าตัวเองถูกเข้าใจ”

.การฟังอย่างเห็นใจ (Sympathetic Listening) จึงเป็นกุญแจสำคัญ คุณไม่จำเป็นต้องเห็นด้วยกับทุกอย่าง แค่ทำให้อีกฝ่ายรู้ว่า “ฉันเข้าใจว่าคุณรู้สึกยังไง” ก็เพียงพอที่จะละลายกำแพง

.เขาเล่าถึงนักเจรจาที่ไม่เริ่มต้นด้วยการยกเหตุผลใส่ แต่พูดว่า “ผมเข้าใจความรู้สึกของคุณนะครับ” ประโยคนี้เหมือนผ้าห่มที่คลุมความเย็นชืดทันที เพราะมันตอบสนองความต้องการลึกที่สุดของคน การถูกเข้าใจ

.ในชีวิตประจำวัน เราอาจเคยรู้สึกโล่งใจเพียงเพราะมีเพื่อนสักคนที่ไม่พยายามแก้ปัญหาให้เรา แต่แค่บอกว่า “ฉันเข้าใจว่ามันคงเหนื่อยมาก” นั่นคือสิ่งที่ทุกคนต้องการ

.

.19. An appeal that everybody likes.

.(คำเรียกร้องที่ใคร ๆ ก็ชอบ)

.Carnegie บอกว่า ถ้าคุณอยากโน้มน้าวใคร ให้ “ปลุกสำนึกที่สูงกว่าความเห็นแก่ตัว” เช่น ความยุติธรรม ความเมตตา ความซื่อสัตย์

.มนุษย์ไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยความอยากส่วนตัวเท่านั้น แต่ยังอยากเห็นตัวเองเป็น “คนดี” ในสายตาตัวเองและคนอื่น การเรียกร้องไปยังคุณธรรมในใจเขาจึงมักได้ผล

.ตัวอย่างเช่น นักกฎหมายที่อุทธรณ์คดี ไม่ได้พูดแต่เรื่องตัวอักษรของกฎหมาย แต่พูดถึง “ความยุติธรรม” ที่ลูกความสมควรได้รับ หรือโฆษณาที่ไม่ได้ขายสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่พูดถึง “ความรับผิดชอบต่อสังคม” ที่ผู้ซื้อจะมีร่วมกัน

.เพราะทุกคนอยากถูกมองว่าเป็นคนมีคุณค่า การเชื่อมโยงสิ่งที่เราต้องการเข้ากับภาพสำนึกที่สูงส่งของเขา จึงเป็นหนทางที่ทรงพลัง

.

.20. The movies do it. TV does it. Why don’t you do it?

.(หนังกับทีวีทำได้ แล้วทำไมคุณไม่ทำ)

.Carnegie บอกว่า สิ่งที่ภาพยนตร์และโทรทัศน์ใช้ได้ผลเสมอ คือ การเล่าเรื่อง (dramatization)

.มนุษย์ไม่ได้จดจำข้อมูลที่เป็นตัวเลขหรือข้อเท็จจริงอย่างเดียว แต่จำเรื่องราวที่มีภาพ มีอารมณ์ และมีสีสัน เราถูกดึงดูดด้วยการเล่าเรื่องมากกว่าการอธิบายตรง ๆ

.Carnegie เล่าว่านักขายที่แค่พูดถึงคุณสมบัติของสินค้า มักไม่ได้ผลเท่ากับคนที่ทำให้มัน “มีชีวิต” เช่น โชว์การใช้จริง หรือเล่าเรื่องลูกค้าที่ได้ผลลัพธ์อันน่าทึ่ง

.ทุกวันนี้โซเชียลมีเดียเต็มไปด้วยการเล่าเรื่องแบบนี้ เราแชร์วิดีโอสั้น ๆ ที่ทำให้หัวเราะ ร้องไห้ หรือทึ่ง—เพราะการเล่าเรื่องคือภาษาที่หัวใจมนุษย์เข้าใจทันที

.ดังนั้นถ้าหนังกับทีวียังต้องเล่าเรื่องเพื่อดึงคน แล้วทำไมเวลาคุณจะโน้มน้าวใคร คุณไม่ทำแบบนั้นบ้าง?

.

.21. When nothing else works, try this.

.(เมื่อทุกอย่างไม่เวิร์ก ลองวิธีนี้)

.Carnegie ปิดท้ายด้วยวิธีที่ทรงพลังที่สุดเวลาทุกกลยุทธ์อื่นล้มเหลว: ท้าทายความกล้าหาญหรือความสามารถของอีกฝ่าย

.เขาเล่าว่าคนจำนวนมากพร้อมลุกขึ้นมาทำสิ่งที่เกินกว่าที่ตัวเองเคยคิด เพราะไม่อยากถูกมองว่า “ทำไม่ได้” นี่คือพลังของความท้าทายที่จุดไฟในใจมนุษย์

.ตัวอย่างคือผู้นำทหารที่บอกลูกน้องว่า “ฉันไม่แน่ใจว่ามันจะทำได้…เว้นแต่ว่าพวกคุณจะเก่งพอ” คำพูดแบบนี้เปลี่ยนความลังเลให้กลายเป็นแรงผลักดัน เพราะมันเรียกศักดิ์ศรีและความภาคภูมิใจของคนออกมา

.ในชีวิตประจำวัน เราอาจใช้ได้เช่นกัน แทนที่จะบอกว่า “คุณต้องทำให้เสร็จภายในวันนี้” เราอาจพูดว่า “นี่เป็นงานยากที่คนทั่วไปคงไม่ทำได้ แต่ฉันเชื่อว่าคุณต่างออกไป” ความท้าทายเล็ก ๆ แบบนี้สามารถแปลงเป็นแรงผลักดันใจได้มหาศาล

.

.22. If you must find fault, this is the way to begin.

.(ถ้าจำเป็นต้องตำหนิ ให้เริ่มแบบนี้)

.Carnegie แนะนำว่า ถ้าคุณต้องตำหนิใคร อย่าเปิดฉากด้วยการฟันตรงเข้าไปที่ความผิดพลาด แต่ให้เริ่มด้วยการ ชื่นชม เสียก่อน

.เพื่อนของ Carnegie ไปเยือนทำเนียบขาวสมัย Calvin Coolidge เขาได้ยิน Coolidge ชมเลขาฯ "ชุดสวยมากวันนี้ คุณน่ารักมาก"

.นั่นอาจเป็นคำชมที่หวานที่สุดที่ Coolidge เคยให้เลขาฯ เธอเขินและสับสน แล้ว Coolidge พูดต่อ "อย่าหลงตัวเองนะ ผมพูดเพื่อให้คุณรู้สึกดี ต่อไปนี้ขอให้ระวังเรื่องเครื่องหมายวรรคตอนหน่อย"

.วิธีการอาจจะตรงไปตรงมา แต่จิตวิทยาเยี่ยม มันง่ายกว่าที่จะฟังสิ่งไม่ดีหลังจากได้ยินคำชมเรื่องสิ่งดีๆ ของเรา

.

.23. How to criticize—and not be hated for it.

.(วิธีวิจารณ์โดยไม่ถูกเกลียด)

.Carnegie ย้ำว่าการวิจารณ์โดยตรงมักสร้างบาดแผล แต่การวิจารณ์ที่ได้ผลคือการ ใช้คำพูดอ้อม ๆ

.เช่น แทนที่จะบอกว่า “คุณทำผิด” เราอาจพูดว่า “ถ้าลองทำแบบนี้อีกสักหน่อย น่าจะดีขึ้นนะครับ” หรือ “ผมเองก็เคยพลาดแบบนี้เหมือนกัน แต่ผมเจอวิธีแก้แล้ว อยากแบ่งปันให้”

.สิ่งสำคัญคือต้องรักษาหน้าของอีกฝ่าย เพราะศักดิ์ศรีมนุษย์คือของบางเบาและเปราะบางยิ่งกว่ากระจกบาง ๆ แตกแล้วแทบจะซ่อมไม่ติด การวิจารณ์อย่างนุ่มนวลจึงเหมือนการเช็ดฝุ่น ไม่ใช่การทุบโต๊ะ

.

.24. A talk about your own mistakes first.

.(เริ่มจากการเล่าความผิดของตัวเองก่อน)

.Carnegie บอกว่า ไม่มีใครอยากถูกตำหนิโดยตรง แต่ทุกคนพร้อมจะฟังถ้าเรายอมรับว่าตัวเองก็ไม่สมบูรณ์

.เวลาคุณบอกลูกน้องว่า “ผมเองก็เคยทำพลาดแบบนี้มาก่อน” ประโยคนี้เหมือนการลดตัวลงมานั่งข้าง ๆ แทนที่จะยืนสั่งจากเบื้องบน และเมื่อคุณเล่าเรื่องผิดพลาดของตัวเองก่อน เขาจะไม่รู้สึกว่ากำลังถูกตัดสิน แต่รู้สึกว่าคุณกำลังแบ่งปันประสบการณ์

.ผู้นำที่แท้จริงยอมแสดงความเป็นมนุษย์ ความไม่สมบูรณ์แบบของตน เพื่อให้คนอื่นกล้าที่จะเปลี่ยนแปลง

.

.25. No one likes to take orders.

.(ไม่มีใครชอบถูกสั่ง)

.Carnegie เขียนไว้ชัดว่า “ไม่มีใครชอบถูกบอกว่าต้องทำอะไร” เพราะทุกคำสั่งตรง ๆ คือการลดทอนอิสรภาพของคนฟัง

.วิธีที่ดีกว่าคือการ “ชวนเขามีส่วนร่วม” ด้วยคำถาม เช่น “คุณคิดว่าเราควรทำยังไง?” หรือ “คุณเห็นด้วยไหมถ้าเราลองแบบนี้” คำถามพวกนี้เหมือนการยื่นพู่กันให้เขาได้ลงสีเอง แทนที่จะเอาภาพสำเร็จรูปไปยัดใส่มือ

.เมื่อเขาได้ร่วมตัดสินใจ เขาจะทำด้วยความเต็มใจ เพราะมันคือทางเลือกของเขาเอง ไม่ใช่คำสั่งของคุณ

.

.26. Let the other person save face.

.(ให้เขามีทางรักษาหน้า)

.ไม่มีอะไรเปราะบางเท่าศักดิ์ศรีของมนุษย์ เราอาจยอมเสียเงิน เสียเวลา หรือแม้แต่เสียของรัก แต่ยากที่จะยอมเสียหน้า เมื่อมีใครทำผิดแล้วถูกตำหนิตรง ๆ ต่อหน้าคนอื่น ความรู้สึกไม่ใช่แค่ “ฉันทำผิด” แต่คือ “ฉันถูกลดค่าความเป็นคน”

.Carnegie แนะนำว่า หากคุณต้องการชี้ความผิดพลาดใครสักคน ให้เขามีทางออกที่ยังรักษาหน้าได้ เช่น แทนที่จะพูดว่า “คุณทำงานนี้พลาด” อาจพูดว่า “ผมเข้าใจว่าตารางงานแน่นมาก เลยทำให้บางจุดตกหล่นไป” คำพูดแบบนี้ไม่ทำให้เขาเสียศักดิ์ศรี แต่ยังเปิดทางให้เขาก้าวไปแก้ไขอย่างไม่อาย

.เขาเล่าเรื่องหัวหน้าคนหนึ่งที่จับได้ว่าลูกน้องเขียนรายงานผิด หากตำหนิตรง ๆ คงสร้างบรรยากาศขุ่นมัว แต่เขาเลือกบอกว่า “ผมเคยทำพลาดแบบนี้เหมือนกัน มันเกิดขึ้นได้ง่ายจริง ๆ” ประโยคนี้ทำให้ลูกน้องรู้สึกปลอดภัยพอที่จะยอมรับและแก้ไข

.เพราะการให้คนรักษาหน้า ไม่ได้ทำให้คุณเสียอะไรเลย แต่ทำให้เขายังเหลือพื้นที่ยืนเพื่อเปลี่ยนแปลง

.

.27. How to spur people on to success.

.(วิธีปลุกใจให้เขาอยากทำให้ดีขึ้น)

.Carnegie ชี้ให้เห็นปรากฏการณ์ที่ง่ายแต่ทรงพลัง: คนเรามักพยายามมากขึ้นถ้ามีใครสักคนเชื่อมั่นในเรา

.ครูบางคนพูดกับเด็กว่า “เธอโง่ ทำไม่ได้หรอก” เด็กคนนั้นก็จะทำตัวสมกับคำพูดนั้น แต่ถ้ามีครูอีกคนบอกว่า “ฉันรู้ว่าเธอเก่งกว่าที่คิด และฉันมั่นใจว่าเธอทำได้” เด็กคนนั้นจะพยายามสุดกำลังเพื่อพิสูจน์ความเชื่อนั้น นี่คือสิ่งที่จิตวิทยาสมัยใหม่เรียกว่า Pygmalion Effect หรือ “คำทำนายที่ทำให้เป็นจริง”

.Carnegie เล่าว่าผู้จัดการบางคนเลือกที่จะยกย่องเล็ก ๆ ว่า “คุณเป็นคนที่มีตาไวกับรายละเอียดนะ” เพียงคำชมสั้น ๆ แบบนี้ กลายเป็นแรงผลักที่ทำให้พนักงานอยากพิสูจน์ว่าตัวเองละเอียดจริง ๆ และสุดท้ายผลงานก็ดีขึ้นจริง ๆ

.นี่ไม่ใช่กลยุทธ์หลอกล่อ แต่คือการดึงศักยภาพที่ซ่อนอยู่ในคนออกมา ผ่านประโยคง่าย ๆ ที่บอกว่า “ฉันเชื่อในคุณ”

.

.28. Give a dog a good name.

.(ให้ชื่อเสียงที่ดีแก่เขา)

.Carnegie ใช้สำนวนว่า “ให้สุนัขได้ชื่อดี ๆ” เพื่ออธิบายความจริงว่า ถ้าคุณอยากให้ใครประพฤติดี ให้มอบชื่อเสียงดี ๆ ให้เขาก่อน

.มนุษย์เรามักทำตัวให้สมกับภาพที่สังคมมอง เราพยายามรักษาเกียรติยศนั้นไว้ หากคุณบอกใครสักคนว่า “ผมรู้ว่าคุณเป็นคนรับผิดชอบ” เขาก็จะพยายามทำตัวให้สมกับคำว่า “รับผิดชอบ” ที่คุณมอบให้ แต่ถ้าคุณพูดว่า “คุณนี่ไม่เคยทำอะไรให้ดีเลย” เขาก็อาจทำให้มันเป็นจริงโดยไม่รู้ตัว

.Carnegie ยกตัวอย่างพนักงานที่ทำผิดพลาด แต่หัวหน้าบอกว่า “ปกติคุณเป็นคนทำงานเรียบร้อยมาก เรื่องนี้คงเป็นข้อยกเว้น” ผลคือพนักงานคนนั้นพยายามอย่างหนักเพื่อไม่ให้ผิดอีก เพราะเขาอยากรักษาภาพ “คนทำงานเรียบร้อย” ที่หัวหน้ามอบให้

.การให้ชื่อเสียงที่ดีจึงเหมือนการฝากความไว้วางใจไว้ในมือเขา และคนส่วนใหญ่จะไม่อยากทำให้ความไว้วางใจนั้นพังทลาย

.

.29. Make the fault seem easy to correct.

.(ทำให้ความผิดพลาดดูแก้ได้ง่าย)

.เวลามีใครสักคนทำผิด เขามักมองความผิดพลาดนั้นเหมือนภูเขาลูกใหญ่ ยิ่งถูกตอกย้ำว่า “เรื่องนี้ร้ายแรง” เขาก็ยิ่งหมดกำลังใจ แต่ถ้ามีคนบอกว่า “ไม่เป็นไร เรื่องเล็กน้อย เดี๋ยวก็แก้ได้” ความกลัวก็จะค่อย ๆ คลายออก

.Carnegie ยกตัวอย่างหัวหน้างานที่พูดกับลูกน้องว่า “ผมรู้ว่าคุณทำงานเก่งอยู่แล้ว เรื่องนี้แค่ต้องปรับนิดหน่อยก็กลับมาดีเหมือนเดิม” เพียงประโยคนี้ก็เปลี่ยนจากความรู้สึกท้อแท้เป็นแรงฮึดสู้

.ในชีวิตประจำวัน เราอาจเจอสถานการณ์คล้าย ๆ กัน เพื่อนที่สอบตก เพื่อนร่วมงานที่พลาดงานสำคัญ ถ้าเราไปบอกว่า “แย่แล้ว ทำไมถึงพลาดแบบนี้” เขาจะยิ่งจม แต่ถ้าเราบอกว่า “ยังดีที่ปัญหามันอยู่ตรงนี้ ไม่ยากเกินจะแก้” เขาจะลุกขึ้นมาสู้ใหม่

.เพราะกำลังใจไม่ได้เกิดจากการชี้ให้เห็นภูเขา แต่มาจากการชี้ทางขึ้นที่ดูไม่สูงจนเกินไป

.

.30. Making people glad to do what you want.

.(ทำให้เขายินดีที่จะทำสิ่งที่คุณอยากให้ทำ)

.Carnegie ปิดท้ายด้วยกฎที่เหมือนจะรวมทุกข้อเข้าด้วยกัน: การทำให้ใครสักคนเต็มใจ และแม้กระทั่ง “ยินดี” ที่จะทำสิ่งที่คุณต้องการ

.เคล็ดลับคือการเชื่อมโยงสิ่งที่คุณอยากได้เข้ากับความปรารถนาของเขาเอง ตัวอย่างเช่น แทนที่จะบอกว่า “คุณต้องทำงานนี้ให้เสร็จเพราะบริษัทสั่ง” คุณอาจพูดว่า “งานนี้จะเป็นโอกาสที่ทำให้คุณได้แสดงความสามารถ และทุกคนจะเห็นศักยภาพของคุณจริง ๆ”

.เมื่อเขาเห็นว่าการทำงานนั้นคือการตอบโจทย์ความฝันของเขาเอง แรงต้านจะหายไป เหลือแต่ความยินดีที่ได้ทำ

.Carnegie ไม่ได้บอกให้เราใช้เล่ห์เหลี่ยม แต่ให้เรามองเห็นและเชื่อมโยงความปรารถนาของคนอื่นเข้ากับเส้นทางของเรา นี่คือความลับของผู้นำที่แท้จริง ผู้นำที่ไม่เพียงทำให้คนทำตาม แต่ทำให้คนรู้สึกว่าตัวเองกำลังเดินบนถนนของตัวเองด้วย

.

.==========================

.เมื่อปิดหนังสือ How to Win Friends and Influence People ลง

.คุณอาจรู้สึกว่า “มันก็แค่เรื่องธรรมดา” สนใจคนอื่น ยิ้ม ฟังให้จริงใจ ชื่นชมแทนการวิจารณ์ ให้เขารักษาหน้า ทำให้เขาอยากทำด้วยตัวเอง ทั้งหมดดูเหมือนกฎที่เรารู้อยู่แล้ว

.แต่สิ่งที่ Carnegie ทำคือการรวบรวม “เรื่องธรรมดา” เหล่านี้เข้าด้วยกันครับ และส่องไฟให้เห็นว่ามันคือหัวใจของการใช้ชีวิตร่วมกับผู้คน ถ้าคุณทำได้สักครึ่งหนึ่งของกฎเหล่านี้ โลกของคุณจะเปลี่ยนไปมากกว่าที่คิด

.มนุษย์ไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยเหตุผลล้วน ๆ แต่มนุษย์นั้นถูกขับเคลื่อนด้วยความรู้สึก ความรู้สึกว่าเราได้รับการยอมรับ ความรู้สึกว่าเราเป็นคนสำคัญ และความรู้สึกว่าเราได้เลือกเส้นทางของตัวเอง การเข้าใจความจริงเหล่านี้ ทำให้คุณไม่เพียงแต่มี “เพื่อน” มากขึ้น แต่ยังมี “อิทธิพล” ที่อ่อนโยนและยั่งยืนไปด้วยครับ

ที่มาเนื้อหา. Success Strategies กลยุทธ์แห่งความสำเร็จ