เราซื้อของโดยไม่รู้ตัว ไม่ใช่เพราะขาดสติ

เราซื้อของโดยไม่รู้ตัว ไม่ใช่เพราะขาดสติ

ปฏิเสธไม่ได้ว่า “ราคา” เป็นส่วนสำคัญที่ทำให้คนเราตัดสินใจซื้อสินค้าสักอย่าง

แล้วมีวิธีไหนบ้างในการตั้งราคาให้น่าดึงดูดจนลูกค้ายอมซื้อง่ายๆ ?

.

บทความนี้จะมาแชร์ทริกการตั้งราคาขายตามหลักจิตวิทยาให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

แบบไม่ต้องลงทุนอะไรเยอะมาสรุปให้ฟังแบบทำตามได้ง่ายๆ

.

1. Charm Pricing ตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 เช่น 199, 299 ให้ลูกค้ารู้สึกว่าของถูก คนส่วนใหญ่จะอ่านหนังสือจาก “ซ้าย - ไปขวา” ทำให้ตัวเลขทางซ้ายจะมีน้ำหนักมากกว่าตัวเลขทางขวาเสมอ หลายๆ แบรนด์เลยชอบตั้งราคาสินค้าให้ลงท้ายด้วย “เลข 9” เพื่อดึงหน่วยตัวเลขทางซ้าย

ให้ต่ำลงมา เช่น แทนที่จะตั้งราคาขาย 200 บาท ก็ตั้งราคาเป็น 199 บาท

.

แม้ว่าสินค้าจะมีราคาต่างกันแค่ 1 บาท แต่จะเห็นได้เลยว่าตัวเลือก 199 บาท จะดูน่าซื้อมากกว่า 200 บาท ในเชิงจิตวิทยา

.

2. Decoy Pricing ตั้งราคาล่อให้ซื้อตัวเลือกที่ดีที่สุด เทคนิคคือตั้งราคาสินค้าให้ลูกค้าเลือกหลายแบบ แต่จะมีตัวเลือกที่ไม่น่าซื้อ มาทำหน้าที่เป็น “ตัวล่อ” เพื่อให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่เราอยากขายมากที่สุด

.

ยกตัวอย่างเช่น

-กาแฟ ไซส์เล็ก 60 บาท

-กาแฟ ไซส์กลาง 80 บาท (ราคาตัวล่อ)

-กาแฟ ไซส์ใหญ่ 85 บาท

.

จะเห็นได้ว่ากาแฟไซส์กลางคือตัวเลือกที่ไม่น่าซื้อที่สุด เพราะลูกค้าเพิ่มอีกแค่ 5 บาท ก็ได้กาแฟไซส์ใหญ่แล้ว ทำให้มีโอกาสขายกาแฟไซส์ใหญ่ได้เยอะขึ้น

.

3. Anchor Pricing ใช้ "ราคาเปรียบเทียบ" ให้รู้สึกคุ้ม ปกติแล้วคนเราจะเปรียบเทียบ “ราคาขาย” กับ “ราคาในใจ” ก่อนตัดสินใจซื้อเสมอ ดังนั้นถ้าสามารถทำให้ลูกค้ารับรู้ “ราคาในใจ” สูงกว่า “ราคาขาย” จริงๆ ได้ จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

.

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าอยากขายสินค้าราคา 990 บาท ก็อาจจะตั้งราคาขายให้สูงกว่านั้น เป็น 1,500 บาท เพื่อให้ตัวเลขนี้ทำหน้าที่เป็น “ราคาในใจ” จากนั้นขีดฆ่าแล้วบอกว่าลดราคาเหลือ 990 บาท แบบนี้ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุ้มค่ามากกว่า เพราะราคาในใจคือ 1,500 บาท ต่ำกว่าราคาขายที่ 990 บาท ทั้งที่จริงๆ แล้ว เราตั้งใจจะขาย 990 บาทตั้งแต่แรก..

.

4. Odd-Even Pricing “เลขคี่” จะถูกกว่า “เลขคู่” เสมอ มีผลการศึกษาบอกว่าการตั้งราคาลงท้ายด้วย “เลขคี่” จะดูถูกและคุ้มค่ามากกว่า การตั้งราคาลงท้ายด้วย “เลขคู่” เสมอ

.

ดังนั้น ถ้าอยากให้สินค้าดูคุ้มค่า มีราคาถูก ก็ควรตั้งราคาลงท้ายด้วยเลขคี่ เช่น 197 บาท, 295 บาท, 879 บาท, 7,979 บาท แต่กลับกันถ้าอยากให้สินค้าดูพรีเมียม หรูหรา มีคุณภาพ ควรตั้งราคาลงท้ายด้วยเลขคู่ เช่น 80 บาท, 480 บาท และ 2,800 บาท

.

5. Partitioned Pricing ไม่บอกราคาเต็มช่วยให้ตัดสินใจซื้อง่ายกว่า บอกราคาสินค้าแค่บางส่วน เช่น บอกราคาสินค้า แต่ไม่รวมค่าภาษี, ค่าบริการ, หรือ ค่าขนส่ง โดยที่ “ไม่บอกราคาเต็ม” เพราะคนส่วนใหญ่จะชอบตัดสินใจซื้อสินค้าจาก “ราคาพื้นฐาน” และคำนวณค่าใช้จ่ายส่วนอื่นๆ ต่ำกว่าความเป็นจริง

.

ยกตัวอย่างเช่น ร้านบุฟเฟต์ ตั้งราคาขายหัวละ 599++ ยังไม่รวม Service Charge 10% และ VAT 7% ซึ่งจริงๆ แล้วต้องจ่ายทั้งหมด 705 บาท แต่สมองคนเรามีโอกาสคำนวณตัวเลขออกมาน้อยกว่าความเป็นจริง และใช้ราคา 599 ที่ถูกกว่ามาเป็นตัวตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ

.

6. Bundle Pricing ขายของเป็นเซต คุ้มกว่า เอาสินค้าหลายชิ้น มาขายเป็นเซต โดยจะเป็นสินค้าชนิดเดียวกันหรือคนละชนิดกันก็ได้ แล้วตั้งราคาขายที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อเป็นเซ็ตคุ้มกว่าการซื้อแยก

.

เช่น ซื้อ 1 ชิ้น 200 บาท แต่ซื้อแพ็กคู่ 379 บาท แบบนี้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อแพ็กคู่คุ้มค่ากว่า แม้ว่าจริงๆ แล้วส่วนลดอาจจะไม่ได้เยอะมากก็ตาม ประโยชน์ของการขายแบบนี้คือ ช่วยระบายของในสต๊อกได้ดี เพราะเราสามารถจับคู่สินค้าที่ขายดีและขายไม่ดีมาขายพร้อมกันได้

.

7. Loss Leader Pricing ยอมขาดทุน เพื่อกำไร ตั้งราคาสินค้าบางชนิดให้มีราคาถูกมากๆ จนแทบไม่มีกำไร หรือยอมขายขาดทุน เพื่อดึงคนเข้าร้านแล้วทำกำไรจากสินค้าชนิดอื่นแทน

.

ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจร้านอาหารอาจตั้งราคาขาย “ข้าวเปล่า” จานละ 2 บาท เพื่อดึงคนเข้าร้านมาก่อน แล้วไปทำกำไรจากกับข้าวอื่นๆ แทน วิธีนี้เป็นที่นิยมมากๆ โดยเฉพาะในธุรกิจค้าปลีกที่ชอบมีสินค้าป้ายเหลือง ที่ขายราคาถูกมาก และมักตั้งอยู่โซนในสุดของห้างเพื่อให้ลูกค้าเดินผ่านสินค้าอื่นเยอะๆ

.

#TODAYBizview

#MakeTomorrowTODAY