ลูกค้าไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ เขาซื้อเพราะเหตุผลเบื้องหลังที่คุณทำมัน

The Wright Brothers

ลูกค้าไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ เขาซื้อเพราะเหตุผลเบื้องหลังที่คุณทำมัน

1.สิ่งที่คุณทำมันเป็นแค่หลักฐานที่พิสูจน์สิ่งที่คุณเชื่อ

และที่จริงคนเราก็จะทำอะไร เพื่อพิสูจน์สิ่งที่ตัวเองเชื่อ

นั่นแหละ เหตุผลที่คนซื้อ ไอโฟน ภายในหกชั่วโมงแรก ยอมยืนต่อแถวหกชั่วโมง  มันมาจากความเชื่อของเขาว่า

เขาเชื่ออะไร และอยากให้คนอื่นมองเขาอย่างไร เขาอยากได้ชื่อว่าเป็นคนแรก

คนเขาไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำครับ เขาซื้อเหตุผลที่คุณทำมัน

2.เป้าหมายไม่ได้อยู่ที่การขายของให้คนที่เขาต้องการสิ่งที่คุณมี

เป้าหมายคือการขายไอเดีย ให้คนเชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ

3.เป้าหมายไม่ใช่แค่จ้างคนที่ต้องการได้งาน แต่เราต้องจ้างคนที่เชื่อในสิ่งที่เราเชื่อ

ผมพูดแบบนี้เสมอเลยครับ ถ้าคุณจ้างคนเพียงเพราะเขาทำงานได้ เขาก็จะทำงานเพื่อเงินของคุณ

แต่ถ้าคุณจ้างคนที่เขาเชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ เขาจะทำงานให้คุณชนิดถวายหัว

ไม่มีตัวอย่างไหนดีเท่ากับ เรื่องของพี่น้องตระกูลไรท์อีกแล้ว

คนส่วนใหญ่ไม่รู้จัก แซมมวล เพียร์พอนท์ แลงค์ลีย์

ย้อนไปตอนต้นศตวรรษที่ 20 การคิดค้นเครื่องบินที่คนบังคับได้ก็เหมือนธุรกิจดอทคอมสมัยนี้ ใครๆ ก็พยายามคิดค้นวิธีสร้างเครื่องบิน แซมมวล เพียร์พอนท์ แลงค์ลีย์ มีสิ่งที่เราเชื่อว่าเป็นสูตรของความสำเร็จ คือ แม้แต่ในปัจจุบันนี้ ถ้าคุณถามใครสักคนว่า "ทำไมสินค้าหรือบริษัทของคุณจึงล้มเหลว?‛ เขาก็จะให้เหตุผลหลากหลายแต่สรุปได้ว่า เป็นสามอย่างเดิมๆ เสมอ นั่นคือ

1.ทุนน้อย

2.บุคลากรไม่เก่ง และ

3.ภาวะตลาดไม่ดี

สามเรื่องนี้แหละ ตลอดเลย เอาหละ ลองมาดูกันว่ามันจะจริงมะ ในเรื่องนี้

แซมมวล เพียร์พอนท์ แลงค์ลีย์ ได้เงิน 50,000 ดอลลาร์ จากกรมการสงคราม ให้คิดเครื่องจักรกลที่บินได้ ดังนั้นเงินไม่ใช่ปัญหาเขามีตำแหน่งที่ฮาร์วาร์ด และทำงานที่สมิธโซเนียน และรู้จักคนกว้างขวาง เขารู้จักคนเก่งๆทุกคนในยุคนั้น เขาจ้างแต่คนระดับสุดยอดหัวกะทิ ด้วยเงินที่มีอยู่ และสภาวะตลาดก็เยี่ยมมาก หนังสือพิมพ์นิวยอร์คไทม์ติดตามเขาทุกฝีก้าว ใครๆก็ติดตามแลงค์ลีย์ แล้วทำไมคุณถึงไม่รู้จักแซมมวล เพียร์พอนท์ แลงค์ลีย์ หละ

สองสามร้อยไมล์ห่างออกไปในเมืองเดย์ตัน รัฐโอไฮโอ ออร์วิลกับ วิลเบอร์ ไรท์ ไม่มีอะไรที่เราจะเรียกว่าเป็น ส่วนผสมของความสำเร็จเลย เขาไม่มีเงิน เงินที่เอามาลงทุนกับความฝันของเขา คือกำไรที่ได้จากร้านจักรยานของเขา ทุกคนในทีมของสองพี่น้องตระกูลไรท์ ไม่มีใครมีปริญญาสักคน รวมทั้งออร์วิลและวิลเบอร์เองด้วย หนังสือพิมพ์นิวยอร์คไทม์ไม่ได้แยแสพี่น้องคู่นี้สักนิด สิ่งที่แตกต่างคือ ออร์วิลกับวิลเบอร์ทำไปด้วยแรงผลักดัน

จากเปฺาหมายที่มีความหมายด้วยความเชื่อ เขาเชื่อว่า ”ถ้าเขาสามารถคิดค้นวิธีสร้างเครื่องบินขึ้นมาได้ มันจะเปลี่ยนโลกได้ “

แซมมวล เพียร์พอนท์ แลงค์ลีย์ ไม่คิดอย่างนั้น เขาอยากรวย อยากดัง เขาไขว่คว้าหาผลลัพธ์อย่างอื่น เขาแสวงหาเงินทอง ความร่ำรวย แล้วดูสิครับ เกิดอะไรขึ้น คนที่เชื่อในความฝันของสองพี่น้องตระกูลไรท์ ทำงานอาบเหงื่อต่างน้ำร่วมกับเขา ส่วนคนอีกกลุ่มหนึ่งทำงานเพื่อค่าจ้าง แล้วพวกเขาก็มักจะเล่าว่า ทุกครั้งที่พี่น้องตระกูลไรท์ออกไปทดสอบเครื่องบิน พวกเขาต้องเอาอะไหล่ไปด้วยห้าชุด เพราะเขาจะทดลองแล้วทดลองอีกจนเครื่องพังถึงห้าครั้ง แล้วถึงจะยอมกลับมากินข้าวมื้อเย็น

 แล้วในที่สุด วันที่ 17 ธันวาคม 1903 พี่น้องตระกูลไรท์ก็ออกบินได้สำเร็จ ไม่มีใครอยู่ร่วมรับรู้กับเขาเลยด้วยซ้ำ กว่าโลกจะรู้ข่าวก็สองสามวันหลังจากนั้น ข้อพิสูจน์อีกอย่างว่า แลงค์ลีย์ ทำงานด้วยแรงจูงใจที่ผิด ก็คือ วันที่พี่น้องตระกูลไรท์ทำสำเร็จ เขาก็เลิกเลย เขาน่าจะพูดว่า "สิ่งที่คุณคิดค้นไดุ้ มันเจ๋งจริงๆเลย ผมจะพัฒนาต่อยอดจากเทคโนโลยีของคุณ" แต่เขาไม่พูดอย่างนั้น เมื่อเขาไม่ได้เป็นคนแรก ไม่ได้เงินทอง ไม่ได้ชื่อเสียง เขาก็เลิกเลย

===================================

นี่แหละครับ คนไม่ได้ซื้อของที่คุณทำ เขาซื้อเหตุผลที่อยู่เบื้องหลัง

ถ้าคุณพูดถึงสิ่งที่คุณเชื่อ คุณจะดึงดูดคนที่เขาเชื่อในสิ่งเดียวกันกับคุณ

===================================

ทำไมการดึงดูดคนที่คิดเหมือนคุณจึงสำคัญล่ะครับ?

มันมีกฎที่เรียกว่า :  กฎการกระจายนวัตกรรม..... (ต่อภาค2)

หมายเหตุ :

ผมต้องการสร้าง "สมาคมความเชื่อ" คนที่มีความเชื่อเหมือนผมในเรื่องนีั

Sirichai1966

[email protected]